5 pasos para crear un plan de crecimiento empresarial

Thu | May 2022

Se necesita dedicación no sólo para iniciar un negocio, sino para desarrollarlo adecuadamente. Sea cual sea el tamaño actual de tu negocio, navegar por los altibajos puede ser un reto. Y para manejar estas olas con éxito, es necesario establecer expectativas ambiciosas pero realistas de lo que se quiere lograr.

Para tener éxito en la navegación, es necesario tener una estrategia de crecimiento. Con esta guía, queremos cubrir lo que es un plan de crecimiento empresarial, lo que suele incluir y los pasos perfectos para desarrollar su propio plan.

¿Qué es un plan de crecimiento empresarial?

Este plan, al igual que otros que necesitas para el desarrollo de tu negocio, es un marco exhaustivo de hacia dónde quieres llevar tu empresa en términos de objetivos, estrategias y planes.

Para que el plan tenga éxito, debes tener una mentalidad a corto plazo, normalmente considerando la trayectoria del próximo año o dos. En él, debes incluir las estrategias de crecimiento que quieres implementar y un sistema para medir su éxito en cada trimestre comercial. De este modo, podrás ajustar el enfoque según lo necesites para cumplir el objetivo que te has marcado para ti y para tu negocio.

Los componentes de un plan de crecimiento

Un plan de crecimiento empresarial completo debe incluir las siguientes secciones:

1. Objetivos empresariales: ¿Cuál es la dirección hacia la que quieres llevar tu negocio? ¿Cuál es tu principal objetivo? Una vez que tengas la respuesta a esta pregunta, podrás marcar un camino.

2. Segmentos de clientes: ¿Qué te dicen sus ventas anteriores? ¿Hay algún segmento de clientes en particular que parece estar creciendo? Esta sección te ayudará a ver dónde debes concentrar tus esfuerzos para que tus clientes sigan regresando.

3. Objetivos: ¿Cómo va a medir tus objetivos comerciales? Obtén una lista de cuantificadores que te ayuden a mantener el rumbo. Asegúrate de que sean fáciles y breves, para que no te sientas demasiado abrumado por la información, sino más bien informado e inspirado por ella.

4. Análisis de la competencia: ¿Quién es tu competencia y qué está haciendo? Esto te ayudará a pensar en estrategias que te diferencien.

5. Tácticas: ¿Cuáles son las acciones específicas que quieres llevar a cabo? Puede ser cualquier cosa, desde campañas de marketing hasta nuevos productos, o incluso nuevos sistemas para mejorar la experiencia del cliente.

Elementos que no deben faltar en tu plan de crecimiento

Los siguientes elementos te ayudarán con las estrategias que vayas a plantear, incluidos los experimentos, los objetivos y las personas implicadas:

• Una descripción de las oportunidades de expansión.

• Objetivos financieros desglosados por trimestre y/o por año.

• Un plan de marketing para alcanzar tus objetivos.

• Un plan financiero para determinar qué capital es accesible para el crecimiento específicamente.

• Un desglose de quién hará qué dentro de la empresa en términos de necesidades y responsabilidades.

Los cinco pasos para desarrollar tu plan de crecimiento

Paso 1. Establece objetivos de alto nivel

Es mucho más fácil desarrollar este plan si sabes a dónde quieres llegar. Por ejemplo, establecer un objetivo sobre la cantidad de ingresos que quiere que su empresa obtenga a largo plazo le ayudará a determinar la mejor estrategia de crecimiento para conseguirlo.

Así, con estos objetivos de alto nivel, se empieza por el final y se retrocede hacia el principio. Como dice el gurú de los negocios Jim Collins, hay que establecer "BHAGs": objetivos grandes, peludos y audaces. Son ambiciosos pero realistas, y puedes fijarlos respondiendo las siguientes preguntas:

• ¿Dónde ves a tu empresa dentro de 10 años?

• ¿Cuánto quieres que crezca tu negocio?

• ¿Cuántos ingresos esperas obtener?

• ¿Cuántos empleados quieres tener?

Una vez que sepas esto, es mucho más fácil plantearte un plan de uno o dos años con objetivos más pequeños, pensando en el objetivo a largo plazo. De este modo, te centras en la batalla para ganar la guerra. Estos componentes se ajustarán en función del tipo de negocio que tengas y de los objetivos que te propongas. Establece objetivos como los siguientes:

• Añadir nuevos locales a tu negocio.

• Ampliar a nuevos productos.

• Vender en línea a través de múltiples plataformas.

• Aumentar tu base de clientes en un 40%.

Paso 2. Identifica tus entradas y salidas

Para poder actuar, debes determinar tus indicadores clave de rendimiento (KPI). Cada objetivo debe tener métricas y resultados clave que le ayuden a medir si los estás alcanzando.

Una estrategia fiable que funciona para esto es la conocida como "la métrica que importa" o "Estrella del Norte". Esta debe ser una métrica importante en la que se basen el resto, ya que es el número que mejor representa el valor que los clientes reciben de tu producto. Por ejemplo, en el caso de un negocio hotelero, esta métrica sería el número de noches reservadas, porque es un claro indicador del valor del producto. Cuanto más ocupado esté el hotel, mayores serán las posibilidades de que los clientes tengan una experiencia positiva y recomienden el hotel a sus amigos. Recuerda que tu Estrella del Norte es la respuesta directa a los objetivos de ingresos y retención de tu empresa.

A continuación, debes establecer los OKR, o Resultados Clave de los Objetivos. Estas son las métricas que influyen en tus objetivos de alto nivel. Al establecer objetivos más pequeños y tangibles, es mucho más fácil alcanzar los más grandes y a largo plazo, ya que puedes ver cómo se desarrolla tu camino. Asegúrate de que tus OKRs son fáciles de manipular a pequeña escala y que tendrán un mayor efecto. Al hacer esto, empezarás a pensar en los experimentos que puedes realizar.

Paso 3. Realiza experimentos de crecimiento

Para crecer, hay que cambiar las cosas. Y para ello es necesario realizar valiosos experimentos. Te recomendamos que consideres estos experimentos cuidadosamente, para no caer en la trampa de la cascada. Esta trampa se produce cuando un equipo sigue añadiendo requisitos a un proyecto, y empieza a tardar más y más en ejecutar una nueva idea de marketing o una característica del producto.

Cuando se produce la cascada, acabas tardando meses en poner en marcha una nueva estrategia. Por lo tanto, recuerda operar en un sprint de una o dos semanas. De este modo, divides los grandes proyectos en pruebas mínimas viables (o MVT) más pequeñas, en las que obtienes información valiosa y validas si vale la pena seguir con un gran proyecto o no.

Paso 4. Valida el éxito de tu plan

Los MVT no son el final del proceso de validación, sino el principio. Debes determinar si los experimentos que has establecido tendrán un impacto positivo en tu negocio y, en última instancia, en tus clientes.

Establece un método para poder medir el éxito de los experimentos evaluando el éxito, el esfuerzo requerido por el equipo y el OKR impactado por el experimento. Esto te ayudará a priorizar los mejores experimentos y a establecer un flujo que facilite su implementación.

Paso 5. Establece responsabilidades

Por último, pero no por ello menos importante, es fomentar la responsabilidad extrema dentro de tu empresa en lo que respecta a tu plan de crecimiento. Sea cual sea el equipo, todo el mundo debe ser consciente de hacia dónde se dirige en términos de objetivos y de su papel en el proceso.

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